促销魔方：“强龙”与“地头蛇”抢占21万亿下沉市场

　　第28届中国市场商品销售统计结果显示，2019年，中国社会消费品零售总额41.2万亿元，首次超过40万亿元。网络零售额占比也不断上升，2019年网络零售额达到10.6万亿元，占社会消费品零售总额25.5%。

　　阿里、京东、拼多多合计大约8万亿元，电商平台巨头已经占了整个零售行业的20%；业内人士评估，按照目前的增长速度，4年后达到35%左右占比，基本就不会增长了。

　　在这40万亿的零售市场中，近75%发生在线％的人口居住在县域、乡镇的下沉区域，也就是说，整个线下场景的下沉市场零售消费市场，大概有30万亿的70%，约21万亿的规模。

　　在全国2860个县域范围内有5-6万个小城市和乡镇，加上农民从城市购买的部分，有可能占全国零售商品总额高达70％以上，占全国货币流通量的60％。

　　4月28日，中国互联网络信息中心（CNNIC）发布第45次《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2019年上半年，中国互联网网民规模为8.54亿人，同比增速为6.6%。在互联网流量红利见顶的背景下，线上零售巨头一方面瞄准下沉市场，拓展增量用户，一方面通过营销模式创新，深挖存量用户价值。面对消费需求升级以及行业竞争日趋激烈的情形，下沉市场、私域流量、社区拼团等成为新零售产业热点。

　　3月31日晚间,国美零售发布了2019年度业绩报告。报告期内,国美县域店已达1026家(自营店+新零售店)，GMV同比增长达61%，三至六线市场销售收入占比从上年同期的4.01%、增长到2019年的7.07%。

　　4月19日晚间，国美零售发布公告称，拼多多以总计2亿美元的可转换债券方式对国美进行战略投资，双方达成深度战略合作。根据协议，国美将“家生活”供应链、中大件物流网络、服务解决方案等“零售基建”接入拼多多，为拼多多提供更丰富的商品与高质量的服务；拼多多则将向国美倾注消费大数据、“百亿补贴”、技术流量等优势资源。业内人士表示，扎根“五环外”市场的拼多多与零售巨头国美的强强联合，将给长期由地头蛇（区域渠道零售企业）把控的县域市场带来不少冲击。

　　我们知道，县域市场具有很强的区域属性，由于居民分散、购物习惯不同、物流成本高等原因，大型连锁零售企业很少涉猎这个市场，或者有所涉猎也铩羽而归。但每个县域市场，都有当地人非常喜欢的区域零售品牌，例如北京房山的华冠、山东济宁的爱客多等。

　　传统区域经销商，经过十几二十年的线下经营，拥有相对稳定的市场份额；今年年初受到突如其来的疫情袭击，线下业务受阻，线上没渠道，除了生鲜、消杀商品供不应求外，其他业务处在搁置状态。有些区域经销商开玩笑说，以前我们都看不起微商，现在发现只有微商有收入。

　　近两年，受到电商巨头的冲击，为了守住自己的市场，传统区域经销商也开始纷纷“触网”；有的开始改造自己的供应链体系，建立起S2B2C业务模式，有的在筹划自己区域市场的电商平台，更多的区域经销商则选择了投资少、见效快的“店+群”模式开展社区团购业务。

　　据了解，唐山市部分区域经销商早在一年前就开始使用促销魔方平台做社区团购业务，并在疫情期间取得了不错的效果。目前，仅乐亭、丰润地区就有300家社区店使用了促销魔方，线万人。促销魔方平台也成为品牌企业拓展当地下沉市场的重要渠道之一。

　　受到区域下沉市场价值的吸引，未来会出现一线商业巨头猛攻，区域经销商死守的竞争形态；在未来10年，强龙和地头蛇谁能笑到最后，目前还不得而知。但留给区域经销商的机会并不多，不断完善自我供应链体系，努力尝试拓展线上业务的同时，依托社区店开展“店+群”社区团购，不断沉淀

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